Hay una pregunta que no sé si hoy puedes responder. Como director comercial o jefe de ventas ¿qué has cambiado en tu rendimiento y en tu desempeño para adaptarte al nuevo mercado? ¿Qué estás haciendo por ti y por tu empresa para volver a recuperar parte de lo que se ha perdido?
Los gurús financieros que nos han llevado a esta coyuntura de bajo consumo, recesión y desempleo (especialmente en España) nos hablan de “confianza”. Mi pregunta es: ¿qué estás haciendo tú para desarrollar la “Confianza con C mayúscula” en tu fuerza de ventas, en tu mercado, en tu empresa y en tu cliente?
Sé que los parámetros que durante los últimos años han servido para valorar a nuestros vendedores eran la orientación a resultados, el foco al cliente, la capacidad de negociación, el vender y vender. Pero si el mercado de demanda ya no existe, las competencias que nos llevaron a esta debacle deben ser revisadas porque ya no son las que priman en el entorno comercial. ¿Cómo vas a enfrentarte a un mercado de oferta cuando tus competencias siguen siendo las que el mercado de demanda de hace dos años necesitaba?
¿Cómo crees que tus clientes te mirarán si no has cambiado y evolucionado para adaptarte a este mercado exigente en todos los sentidos? ¿Qué cambios has conseguido llevar a cabo en el desempeño de tu equipo de ventas para que tu exitosa orientación a resultados del pasado, no se quede obsoleta en los próximos años, o puede incluso que meses?
Las épocas de crisis permiten desarrollar la creatividad de las personas u organizaciones y los mercados se vuelven más y más dinámicos. Sobreviven los más rápidos en adaptarse a las circunstancias. Para mí, la “Confianza con C mayúscula” requiere de distintas competencias o valores que debemos desarrollar desde ya mismo, si no queremos quedarnos fuera del mercado. Debemos crear puentes de “Confianza” con nuestros clientes donde estos valores y competencias sean los eslabones que fortalezcan las relaciones comerciales y permitan generar valor añadido a su quehacer cotidiano.
Valores como:
• La transparencia, para compartir inquietudes y proyectos.
• La humildad, para reconocer que no eres el rey del mambo y que puedes tener áreas de mejora constante, que aprendes con tu cliente.
• La generosidad, para compartir los éxitos y también los fracasos como áreas de aprendizaje.
• El amor por el mercado, el producto y el entorno profesional en el que estás.
• El humor, esa gran cualidad que nos da la posibilidad de afrontar los grandes desafíos en los que nos hemos envuelto para generar entusiasmo y energía.
• La pasión por el crecimiento de tu empresa, el tuyo personal y el de tu equipo. Es decir, el desarrollo constante en el arte de vivir, con optimismo, haciendo lo que amas y amando lo que haces.
• El compromiso personal 100%, algo que no requiere explicación por su obviedad.
Desarrollar este tipo de competencias favorece el clima de confianza entre empleado- empleador, cliente-proveedor. Desarrollar estos valores permite vivir con mayor calidad de vida, no mayor nivel de vida. Es muy posible que tu nivel de vida ya no vuelva a ser el mismo que en el pasado, pero tu calidad de vida se verá mejorada, lo cual te dará satisfacción y bienestar y esto sin duda hará que tu nivel de felicidad aumente. Hoy sabemos, por distintos estudios, la gran repercusión que tiene para el beneficio de una empresa que sus empleados se sientan satisfechos y en definitiva, que un empleado feliz es un empleado rentable.
Este es el mejor momento de capacitar a nuestros equipos de venta en el arte de vivir. La empresa no es la responsable de que sus empleados sean felices, pero si es responsable de generar los recursos para que la motivación y la confianza sean pilares fundamentales en los que sustentar nuestra actividad.
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